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【旅行会社の営業マン向け】飛び込み営業の3つのコツ【8つの手順・営業トーク例も解説】

2020年2月19日

飛び込み営業のコツ

親愛なる君へ

  • 「会社命令で飛び込み営業をすることになってしまった」
  • 「旅行会社の営業マンの飛び込み営業の手順を知りたい」
  • 「旅行会社の営業マンの飛び込み営業のコツ、営業トーク例はなんだろう?」

この記事はそんな方へ向けて書いています。

正直なところ、飛び込み営業はおすすめしません。
成功率が0.3%と言われるように、効率が悪すぎるからです。

・「少しでも売り上げを上げたい」
・「どうしても飛び込み営業をしなくてはならない」
・「新しいお客さまと接して、現状を変えたい」

このような方は、この記事で紹介する「飛び込み営業のコツ・手順」を使えば、試行錯誤する時間を節約できます。

本記事では、旅行会社の営業マン向けの飛び込み営業について解説します。

この記事を読むことで、飛び込み営業の3のコツ、8つの手順、営業トーク例を得ることができます。

 本記事の信頼性

本記事を書いている私は新卒で旅行会社に入社し、18年間、法人営業を担当。
飛び込み営業は、週1回30社×50週×5年間の経験があります。

【旅行会社の営業マン向け】飛び込み営業の3つのコツ

飛び込み営業のコツ

 飛び込み営業の3つのコツ

1.期待しない
2.時間の有効活用
3.情報提供を目的にする

コツは売らないことです。

順番に解説します。

1.期待しない

期待すると心が折れます。
期待したくなる気持ちもわかりますが、心が折れては意味がありません。

期待せずに、淡々と訪問数を増やすことです。

ガツガツする気持ちはお客さまにも伝わります。

こーいち
売らないことが大事です。

2.時間の有効活用

効率の悪い飛び込み営業を繰り返すよりは「既存企業へ訪問したついでに周辺企業へ飛び込み営業をする」と時間の有効活用になります。

飛び込み営業先が「既存企業」を知っていれば、親近感を持ってもらえます。
同ビル内であれば、興味を持ってもらえるかもしれません。

「ついでに伺う感じ」でセールス色を消しましょう。

3.情報提供を目的にする

商品の成約を目的にしないことです。

商品成約にギラギラするよりも「情報提供」を目的にすることです。
情報提供するためのゴールは「名刺」です。
成約よりも名刺をもらうことに注力しましょう。

名刺がもらえれば、名前・連絡先・メールアドレスがわかる。

名前・連絡先・メールアドレスがわかると、メールアドレスで情報提供ができます。

情報提供ができると、当社を印象づけられます。

役立つ情報をコツコツと発信すれば、お客さまに喜んでもらえるかもしれません。

営業は情報発信です。

飛び込み営業の8つの手順

 

 飛び込み営業の8つの手順

① 飛び込む
② お客さまと接触
③ 名刺をもらう
④ メールでアポイント
⑤ 電話でアポイント
⑥ ヒアリング
⑦ 改善案を提案
⑧ 深耕営業

順番に解説します。

手順① 飛び込む

重要なのは、飛び込む件数を増やすことです。

飛び込み営業は「せんみつ」と呼ばれています。
1,000件に3件の成約なので、「せんみつ」と言われているのです。

飛び込み営業の成功率は低いです。

確率を上げるには、飛び込む件数を増やすことです。

成功率=飛び込み件数×アポイント数×問題解決数

慣れてくれば少しずつ確率を上げていけます。

手順② お客さまと接触

受付から総務部や秘書室などへ内線をします。

担当者が出てきてくれない場合は、受付に資料を置いてもいいかを確認。
担当者が出てきてくれる場合は、以下の手順で進めます。

キーマンかどうかの確認

大事なのは「出てきてくれた人がキーマンかどうか」です。
何の権限もない人と話していても、意味がないからです。

出張に旅行会社を使用しているか確認

・旅行会社を使っている→出張があるのでチャンス。必ず資料を渡すこと。
・旅行会社を使っていない→自分で手配している、チケットを取りに行っている可能性あり。
・JRの駅から近い、遠い→JR出張はどうしているのか確認する。

インハウス系の旅行会社を使っていても、相見積もりなどで他旅行会社を使用するケースがあります。
胡蝶蘭が置いてあると移転したばかりなので、旅行会社を変えるかもしれないのでチャンスです。

名詞と資料を渡す

資料を渡すときに名刺交換ができると、後日の連絡や定期的な情報提供がしやすいです。

手順③ 名刺をもらう

お客さまとサクッとお話ができたら、名刺交換に進みます。
名刺をもらえる、もらえないでは成約の確率が変わります。

 名刺がもらえるメリット

・次回のアポイントが取りやすい
・メールで定期的に情報提供ができる

名刺がもらえないのであれば、可能であれば「名前」だけでも教えてもらいます。
名前がわかれば、次回訪問も可能です。

手順④ メールでアポイント

アポイントを取るときは電話でなく、メールを送ります。
理由は、電話は相手の仕事を中断するため嫌がられるからです。

メールでアポイント希望の連絡を送り、無視されたらラッキーです。
相手に罪悪感を与えると同時に、電話できる口実ができるからです。

電話をして次回のアポイントが取れれば、ヒアリングができます。
ヒアリングして提案ができれば、成約率は上がります。

アポイントが取れなければ、メールで定期的な情報提供に徹します。

手順⑤ ヒアリング

ヒアリングシートを使って、お客さまの現状を伺います。

ヒアリングは問題発見です。
小さな問題でもいいので、問題を発見することが大事です。

問題がない場合もあります。
問題がないなら、ないでOKです。

料金にとらわれず改善案を出してみましょう。

ヒアリングシート
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手順⑥ 改善案を提案

問題を解決できる提案をすることです。

ヒアリング内容とズレている改善案は、意味がありません。
「話を聞いていました?」となりますので、適切な改善案を出しましょう。

お客さまの出張状況は、企業により千差万別。
お客さまが何に一番困っているのか発見しましょう。

・BTMシステム提案
・ビジネスパック提案
・チケットデリバリー提案
・海外出張の相見積もり参加
・MICE案件の相見積もり参加

どこにニーズがあり、どこに重みがあるか、です。

「受注契約に対して面倒」と思っているお客さまも多いので、ハードルを下げるトークもポイントです。

手順⑦ 受注契約

受注できたら、以下を進めます。

・契約書
・与信審査

直近の出張や、団体案件がないか、さりげなく確認します。
取引がスタートしたら、お礼の連絡をします。

手順⑧ 深耕営業

 深耕営業で大事なことは2つ

1.聞くこと
2.紹介してもらうこと

順番に解説します。

1.聞くこと

各部署ごとに問題がないか、しらみつぶしに確認していきます。

・国内出張
・海外出張
・国内MICE
・海外MICE

エクセルなどのシートを使って、「お客さまとのトーク内容」を保存しておきます。
理由は以下のとおり。

・次回の話のネタになる。
・会話を覚えているアピール。
・1年タームで見れば、企業の年間の流れや案件の有無がわかる。
・引き継ぐときが楽になる。

担当企業の引き継ぎは、エクセルシートを送信するだけです。
新しい担当者はエクセルシートを見ることで営業の流れがわかるだけでなく、年間の案件の有無も見えるようになります。

問題発見・問題解決のために聞く姿勢に徹します。
定期的な情報提供を心がけ、セールス感を消すことも大事です。

2.紹介してもらうこと

営業の目的を「紹介」にします。

お客さまから「他のお客さま」を紹介してもらうのです。
理由は、理由は売り込み感が消えるからです。

・売り込むのが目的ではなく、紹介さえしてもらえればいい。
・紹介してもらえれば、有益な情報提供ができる。

紹介してもらった人には、何を目的にするか。

紹介です。
ひたすら紹介で輪をつなげていくのです。

詳しくは下記記事でまとめています。

【旅行会社の営業マン向け】飛び込み営業のトーク例

飛び込み営業のコツ

飛び込み営業時のトーク例

飛び込み営業の手順②③になります。
トーク内容は以下のとおりですが、時間をかけずに済ませます。

いつも大変お世話になっております。
○○トラベルの○○と申します。
弊社は国内・海外出張の手配をさせていただいております旅行会社ですが、ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか?

〜〜〜担当の方が出てくる〜〜〜

【自己紹介】
御社ではご出張の手配はどのようになさっていますか?

【出張がない場合】
他の部署ではないでしょうか?
会議・研修や団体旅行などはありませんでしょうか?

(返答が何であれ)→よろしければ資料だけでもご覧ください。

【出張がある場合】
・旅行会社を使っている(出張がある)→よろしければ資料だけでもご覧ください。
・旅行会社を使っていない(自分で手配している)→よろしければ資料だけでもご覧ください。

〜〜〜担当の方が不在のため、代わりの方が出てくる〜〜〜

改めて伺いますので、どちら様までご連絡すれば良いでしょうか?
名刺・資料をお渡願えませんでしょうか?

〜〜〜最後に〜〜〜

弊社では皆さまのお役に立てる旅行情報をメールで配信しております。
よろしければお名刺などいただけないでしょうか?
不要であれば配信停止と返信していただければストップ可能です。

名刺がもらえれば、アポイント、定期的情報提供がグッと楽になります。

切り返しトーク例

切り返しトークの目的は、お客さまを追い詰めることではありません。
自分が慌てないためです。

 切り返しトーク例

「個人で手配していますので不要です」
→出張者が立替で負担になっていませんか?
→総務部では社員の出張の把握、危機管理はできていますか?
→個人で手配している方を紹介してください。
→BTMシステムなら個人からでも申し込みが可能で、経費削減になります。
→出張費は適正価格ですか?
→調べたり、購入するのは手間ではないですか?

「既存の旅行会社があり、変更する予定はない」
→利用している旅行会社に不満はないですか?
→相見積もりで比較していただけるとコスト削減できます。
→ムダな手数料(送料、手配手数料)がかかっていませんか?
→不透明な請求はないですか?
→海外航空券は多くの会社が相見積もり(無料)をして、コスト削減しています。
→BTMシステムを入れることで全体のコスト削減に役立ちます。

「グループ会社を利用しなくてはならない」
→グループ会社利用ですと、出張費が高いとよく伺いますがいかがですか?
→緊急の出張対応はどうなさっていますか?BTMシステムは24時間対応可能です。

「本社で手配している」
→JR券など本社からの郵送の場合、送料もかかります。緊急の場合はどうなさっていますか?
→担当者のお名前を教えてください。

「ネットで手配している」
→調べるのが手間になっていませんか?弊社に丸投げしていただければ提案いたします。
→複数人で行く場合、座席指定など手間ではないですか?
→急な出張などで航空券を普通運賃で手配していませんか?

「総務で手配している」
→BTMシステムを使えば、危機管理、コストの見える化、一括請求が容易です。
→発着時間の調査など細かい確認が手間になっていませんか?

「EXカードを使用している」
→簡単な審査はありますが、BTMシステムでEXカードのご利用が可能です。
→JR東日本の手配はどうなさっていますか?

「国内出張がある」
→急な出張が多い場合に役立つ航空券があります。
→決まっている出張が多い場合は、7日前までに予約できるパッケージが手配できます。
→レンタカーや長期宿泊、会議・研修、社員旅行などはありませんか?

「海外出張をネットで手配している」
→発券手数料はいくらですか?
→複雑なルートの場合は、調べたりするのが大変ではないですか?
→変更手続きに困ったりしていませんか?
→EDカード・税関申告書・査証手配はどうなさっていますか?

「出張はないです」
→半年に一度もないですか?
→プライベート旅行はないですか?

お礼メールの例

飛び込み営業から帰社したら、遅くとも翌朝までにお礼のメールを送ります。
以下のとおり。

株式会社○○
総務部 ○○様

いつも大変お世話になっております。
本日伺いました○○トラベルの○○です。

本日は突然にも関わらず、貴重なお時間を頂戴し、誠にありがとうございます。
これを機会に今後ともよろしくお願い申し上げます。

資料の件以外でも何かご不明な点やご質問などございましたら、ご遠慮なくいつでもご連絡くださいませ。

以上、取り急ぎではございますが、お礼申し上げます。

アポイントのメール例

アポイントメールは3日以内に送ります。
以下のとおり。

株式会社○○
総務部 ○○様

いつも大変お世話になっております。
先日伺いました○○トラベルの○○です。

先日は突然にも関わらず、貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございます。
今回、ご挨拶をかねてご出張の提案に伺いたくメールを差し上げました。

お忙しいところ大変恐縮ですが、下記日時で20分ほどお時間をいただくことは可能でしょうか?

--------------------------
2月19日 12:00〜15:00
2月20日 15:00〜18:00
2月21日 12:00〜15:00
--------------------------

いずれの時間帯も都合が悪い場合は、ご遠慮なくお申し付けくださいませ。
ご都合の良いお日にちがございましたら、お申し付けいただければ幸いです。

何卒よろしくお願い申し上げます。

アポイントの電話例

アポイントのメールをして1週間しても返事がない場合は、電話をします。
アポイントのメールを差し上げた件は、ふれないで話します。

以下のとおり。

いつも大変お世話になっております。
○○トラベルの○○です。

先日は突然にも関わらず、貴重なお時間をいただき、誠にありがとうございます。
今回、ご挨拶をかねて資料のご説明に伺いたくお電話を差し上げました。

○月○日で20分ほどお時間をいただくことは可能でしょうか?

【日程が合わない場合は】

承知しました。
それではまた改めてご連絡させていただきます。

1〜2週間おいて、アポイントメールを送ってみます。
メールを無視された場合は、時間帯を変えて連絡をします。

お客さまからのQ&Aに備える

Q&A

お客さまからのQ&Aを作成しておくことは重要です。

・お客さまに渡すだけなので、お互い時間の節約になる
・自社の社員レベルに関係なく、回答を統一できる

以下、準備しておいたほうが良いQ&Aです。

 国内出張

Q.営業時間
Q.当日デリバリーの可否
Q.デリバリーの日時指定
Q.デリバリーの料金
Q.JR券以外のデリバリーの可否
Q.JR券の変更可否
Q.JR券のコスト削減の可否
Q.国内航空券のコスト削減の可否
Q.国内航空券のマイレージ管理
Q.ホテルのコスト削減の可否
Q.パッケージの申し込み期限
Q.キャンセル料について(JR、国内航空券、パッケージ、宿泊、レンタカーなど)
Q.個人旅行の手配可否(割引の有無)
Q.見積書作成の可否(無料、有料)
Q.請求書の分割
Q.売掛について
Q.送料

 海外出張

Q.回答までのスピード(24時間以内など)
Q.海外航空券のデリバリー可否
Q.海外航空券の強い方面
Q.海外航空券のキャンセル料発生日
Q.海外航空券の座席指定
Q.海外航空券の発券手数料
Q.海外の専用車、査証、ホテル、Wi-Fi、通訳などの手配可否(手配手数料)
Q.海外航空券のマイレージ管理
Q.海外旅行傷害保険
Q.見積書作成の可否(無料、有料)
Q.請求書の分割
Q.売掛について
Q.送料

【旅行会社の営業マン向け】飛び込み営業のコツ・手順・営業トーク例【まとめ】

飛び込み営業のコツ

本記事では、旅行会社の営業マン向けに飛び込み営業のコツ・手順・営業トーク例を解説しました。

飛び込み営業とはいえ、営業であることに変わりません。
営業は問題解決です。

お客さまの問題を発見して、解決して、喜んでもらう。

これだけです。

飛び込み営業の成約率は、たしかに高くはありません。
地道な作業で、心が折れることもあります。

それでも営業マンはお客さまの信頼を積み上げ、仕事をとっていかなくてはなりません。
キツいこともたくさんあります。
その気持ちはよくわかります。

お客さまの喜んだ顔を見るために、今日も営業していくのが営業マンです。

こーいち
本記事が少しでもお役に立てれば幸いです。

以上、『【旅行会社の営業マン向け】飛び込み営業の3つのコツ【8つの手順・営業トーク例も解説】』の記事でした。

こーいちより

P.S. お客さまの問題を解決しよう。

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