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旅行会社の営業マンに必要なスキルは、聞く力と紹介してもらう力の2つだけ

2020年2月13日

旅行会社の営業マン

親愛なる君へ

  • 「旅行会社の営業マンに必要なスキルは何だろう?」
  • 「旅行会社の営業マンに旅行知識は必要なのかな?」

この記事はそんな方へ向けて書いています。

旅行会社の営業マンに必要なスキルとは、なんでしょうか?

・旅行知識?
・手配する力?
・情報収集力?
・旅行業界の情報?
・飛び込み営業力?

いいえ、違います。
必要なスキルは、「聞く力」と「紹介してもらう力」です。

本記事では、旅行会社の営業マンに必要な2つの力について解説します。

この記事を読むことで、営業マンに必要なスキルを知り、お客さまのニーズから仕事を獲得できる営業マンになることができます。

 本記事の信頼性

本記事を書いている私は新卒で旅行会社に入社し、18年間、法人営業を担当。
入社して10年間は営業予算未達成が続きましたが、以降8年間は営業予算を毎回達成。

実践したことは聞くことと、紹介してもらうことの2つだけです。

こーいち
トップセールスも何度か経験しました。

旅行会社の営業マンに必要なスキルは、聞く力と紹介してもらう力の2つだけ

旅行会社の添乗員

旅行会社の営業マンは、仕事を獲得しないといけません。
場合によっては、営業から手配、添乗までやります。

旅行知識や手配力、情報収集力なども重要ですが、「営業力」が必要です。
どんなに豊富な知識があっても、売り上げが上がらないと意味がありません。

 仕事を獲得するために必要なスキルは2つ

① 聞く力
② 紹介してもらう力

順番に解説します。

その①:聞く力

なぜ聞く力が必要なのか?
理由は、お客さまの問題を発見するためです。

営業マンの仕事は問題解決です。

問題解決するには、まず問題を発見しなければいけません。
問題発見するために必要なことを、聞くことです。

売れない営業マンは、問題やニーズのないところでひたすら売っています。
問題のない場所で売っても売れません。
ニーズのない場所で売っても売れません。

需要がないからです。

需要のある場所で、適切な供給をすることです。
需要のある場所を探すには、お客さまに聞くことが最適解です。

こーいち
営業マンの仕事は、問題を発見できれば8割完了です。

ヒアリングシートについては下記記事で解説しています。

素晴らしい知識があっても、売れないのは当たり前

旅行知識が豊富な人がいます。
素晴らしいトークスキルを持っている人がいます。

彼らがトップセールスマンかどうか?

違います。
知識やトークスキルで差別化することはできません。

旅行知識はググれば解決します。
現在はお客さまのほうが、細かいところまでよく調べています。

流暢なトークスキルはお客さまは求めていません。
お客さまから時間を奪うだけです。

重要なのは聞く力です。
ヒアリング力です。

まずはヒアリングしないと、検討はずれの提案をしてしまいます。
提案の精度を上げるために、「聞くスキル」も上げていく必要があります。

その②:紹介してもらう力

なぜ紹介してもらう力が重要なのか?
理由は、紹介してもらったお客さまのほうが、まっさらな新規のお客さまより信頼してもらえるからです。

仕事を獲得するためには、お客さまとの信頼関係が大事です。

人間は信頼していない人から物は買いません。
信頼している人から物は買います。

紹介してもらったお客さまからは信頼してもらえる可能性が高いです。

こーいち
信頼してもらえると物が売れやすいです。

信頼をコツコツを積み上げていくのが、営業マンの仕事

例えるなら、富士山の麓から山頂まで愚直に登っていくのが営業マンです。
コツコツと山頂まで信頼を積み上げていくのです。

ただし、紹介は別です。

紹介してもらう人によりますが、場合によっては一気に5号目や山頂までショートカットできるのが紹介の良いところです。
コツコツ積み上げなくても、仕事獲得までの距離を縮めてくれるのです。

既存企業の引き継ぎをして、そのまま仕事をくれるのは前任者の信頼の蓄積があるからです。

「紹介してもらうまでが大変なんです」という意見があるかもしれません。

確かにそのとおりです。
信頼関係が築けていないと簡単には紹介してくれません。

どうやって紹介してもらうか?
日頃の問題解決を小さなことから、コツコツとやっていくことです。

信頼が貯まりお客さまのキャパシティからあふれ出した分だけが、「新しい仕事や紹介」になって戻ってきます。

小さい仕事をおろそかにしてはいけません。
小さい仕事でも信頼が蓄積されるからです。

経験的にいって、小さい仕事ほど速く丁寧にやるべきです。
誰でも小さい仕事は儲からないので軽視しがちです。

こーいち
小さい仕事こそ差がつくのです。

旅行会社の営業マンに旅行知識はいらない?重要なのはニーズがあるかどうか

旅行会社の添乗員

旅行知識は重要ですが、大事なことはニーズがあるかどうかです。
役に立たない知識はゴミです。

ニーズのある旅行情報が重要

例えば、視察旅行(30名参加)の見積もりを3パターン欲しいお客さまがいて、下記のように思っているとします。

・「当社の工場に関係のあるマレーシア、タイ、米国へ視察する3パターンの見積もりが欲しい」
・「視察時期は秋ごろを予定しているが、どこが良いかな?」

上記のお客さまに必要な情報は以下のとおり。

・マレーシア
・タイ
・米国

上記以外の情報は的はずれです。
お客さまにとっては時間のムダとなり、迷惑です。

旅行情報はあくまでお客さまにとってニーズがあるかどうか。

「じゃあ、普段からの情報収集は不要なの?」という意見もあるかもしれません。

普段からの情報収集は必要です。

ただし、あくまでお客さまに聞かれたり、必要なときに情報提供する感じです。
あるいは迷惑にならない程度にメールで情報を送る、などです。

必要とされていないのに情報を渡すためだけにお客さまに会うのは「時間を奪う」ことになるのでNGです。

総合旅行業務取扱管理者の資格はいらない?

総合旅行業務取扱管理者の資格はあったほうが良いです。
理由は3つです。

① 就職や転職に有利になる
② 必要最低限の知識が得られる
③ 名刺に資格名を書くことで信頼につながる

順番に解説します。

① 就職や転職に有利になる

国家資格なので、就職や転職に有利です。

新卒で旅行会社に入ろうと思っている方は、在学中に「国内旅行業務取扱管理者」だけでも合格しているとポイントは高いです。
「勉強している」という姿勢だけでも重要です。

うちの会社に転職してきた人は、旅行業界未経験の人もいましたが独学で資格取得していました。
資格は「ちゃんと勉強できる」「努力できる」という背景になります。

② 必要最低限の知識が得られる

「総合旅行業務取扱管理者」の資格だけあれば、旅行業界は十分です。
これだけで営業に必要な知識が得られます。

他の知識はその都度、お客さまのニーズに合わせて勉強すれば問題なしです。

やる気のある人は『週刊トラベルジャーナル』で定期的な情報収集をしても良いかもしれません。
私は自腹で3年ほど購読していましたが、お客さまのニーズに合っていたかというと微妙です。
旅行業界の内輪のニュースが多いからです。

業界情報は『トラベルビジョン』をチェックしておけば十分です。
情報で他と差別化したい場合は『週刊トラベルジャーナル』です。

>> 週刊トラベルジャーナルをチェックする

>> トラベルビジョン

③ 名刺に資格名を書くことで信頼につながる

名刺に保有資格として「総合旅行業務取扱管理者」と記載がある営業マンと、記載のない営業マンだったらどちらが信頼できるか?

資格名が書いてある営業マンです。

他に打ち込んでいる趣味などを書いた『自己紹介カード』なども効果ありです。
ただし、あくまでお客さまが「営業マンに関心を持ったとき」にそっと渡すものです。

【まとめ】旅行会社の営業マンはお客さまのニーズやリクエストを知り、問題解決をしよう

旅行会社の営業マン

本記事では、旅行会社の営業マンに必要なスキルについて解説しました。

知識思考になると視野が狭くなりやすいです。
知識の先にお客さまがいるのなら良いですが、いない場合は自己満足で終わります。

営業マンの仕事は、問題解決です。

問題解決のために何が必要か、考えましょう。

・知識かもしれません。
・新しい情報かもしれません。
・新しいシステムかもしれません。

問題解決するためには、問題を発見することが必要です。

お客さまに焦点を当てて考えることが重要です。

最後に何度も繰り返し読んだ本を、ご参考までに紹介します。

 参考図書①:押し売りしない営業のコツが身につく本

 参考図書②:紹介営業のコツを知りたい人におすすめの1冊

以上、『旅行会社の営業マンに必要なスキルは、聞く力と紹介してもらう力の2つだけ』の記事でした。

こーいちより

P.S. お客さまの問題を発見しよう。

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